5 советов для успешных переговоров

Что необходимо для построения успешной карьеры? Какие навыки и знания помогают стать успешным? А может это только дело случая?
О том, как взойти по карьерной лестнице написано и сказано немало. А мы в нашей серии интервью поделимся практическими советами от наших экспертов, которые смогли создать свою success story.
Беседуем сегодня с Валерием Красовским, CEO в Sigma Software.

Валерий, расскажите для начала о себе. Как давно вы пришли в ИТ и почему, как начинали свой карьерный путь?

Valery Krasovsky25 лет назад я закончил харьковский 27-й физико-математический лицей. У этого учебного заведения всегда была очень хорошая математическая школа, что позволило мне на 1-2 курсе особо не думать об учебе. Правда, начиная с третьего года в вузе легкая жизнь закончилась 🙂 Пришлось взяться за ум.

Учился я в ХАИ на факультете «Системы управления летательными аппаратами». Когда был на пятом курсе, нашел свою первую работу в ИТ. Сегодня это может звучать странно, но в то время найти работу программистом было очень сложно. На дворе стоял 1997 год, разработчик в среднем зарабатывал 1-2 доллара в час, а зарплата в 100 долларов считалась очень солидной. В Харькове тогда работало всего несколько небольших компаний. В одну из них – Telesens – меня и взяли Junior разработчиком.

Вся команда – человек восемь – сидела в одной комнате, ребята работали на собственных компьютерах в перчатках, потому что из старых окон дуло, и было невозможно холодно. Хорошо помню, как CFO компании сам заклеивал окна, чтобы было хоть немного теплее. С нынешними условиями, которые компании предлагают специалистам, конечно, совсем не сравнить 🙂

Проработав какое-то время как джун, я перешел на позицию разработчика, затем стал тим лидом. Кстати, школа тогда была очень хорошая, не было такого разделения как сейчас: я Java люблю, я .NET люблю… Не знаешь языка – выучи за выходные. И языки были другие, дающие лучшее представление о том, как устроены компьютерные программы. Автоматических сборщиков мусора не было, что воспитывало определенную скрупулезность в работе.

В 2000 году я перешел на позицию проектного менеджера. В какой-то момент вместе с друзьями (с кем-то сдружились еще во время учебы в институте, с кем-то за работой в Telesens), мы решили создать ИТ компанию. У нас было свое четкое представление, как это сделать — это должна была быть компания, созданная разработчиками для разработчиков. Так появился eSP Consorcium, позже он стал известен на рынке как Eclipse SP. Наши первые клиенты были из UK, Швейцарии, несколько американских заказчиков. В 2006 году, когда в команде было 60 человек, мы стали частью скандинавской группы компаний Sigma. И с тех пор наше развитие происходило еще более стремительно. Сегодня наша команда объединяет более 850 специалистов, мы работаем в четырех крупнейших украинских ИТ хабах – Харькове, Киеве, Одессе и Львове. А кроме того, наши офисы открыты в Швеции, Польше и США (как на Западном, так и на Восточном побережье). Все это время я был в операционном управлении компании, сначала как Chief Operating Officer, а с 2014 года как CEO.

Валерий, ведение переговоров сегодня занимает очень большую часть вашего времени. А как давно вы начали постоянно участвовать в общении с клиентами, партнерами, потенциальными заказчиками?

18 лет назад, когда я начал работать как проектный менеджер в Telesens. Как раз в этот период случился кризис доткомов и телекомов. Компании теряли своих клиентов, и нужно было срочно искать новых, выходить на них с новыми предложениями, с новыми моделями сотрудничества. Фактически, тогда и начало развиваться направление, которое сегодня принято называть аутсорсингом.

В поисках новых клиентов пришлось вести очень много переговоров, и это поверх того, что я вел до 20 небольших проектов и, соответственно, постоянно общался с заказчиками. Помню, вокруг часто удивлялись, как мне удавалось держать в голове столько разноплановой информации.

Вы никогда не пробовали подсчитать сколько переговоров провели за эти 18 лет?

Нет, это вряд ли мне удастся. Даже страшно представить какой будет эта цифра 🙂

Как долго вы готовитесь к переговорам?

Сложно сказать, эта работа у меня часто происходит на подсознании. Когда есть вопрос, который меня сильно беспокоит, я думаю о нем постоянно, могу всю ночь не спать.
Конечно, когда нужно вести переговоры по какому-то проекту, я изучаю необходимую информацию – на это уходит время. Но померять сколько времени трачу на обдумывание вряд ли возможно.

Опираясь на свой опыт, дайте 5 советов для успешного ведения переговоров.

В любой ситуации, особенно в сложной – будь то пожар на проекте, жесткая конкуренция или другие факторы – колоссальное значение имеет каждое написанное вами слово и каждая фраза. Одно и то же, даже самое короткое предложение, разными людьми может быть воспринято совершенно по-разному. И иметь ключевое значение в разрешении той или иной ситуации.

Поэтому совет первый: будьте очень внимательны к тому, что и как вы преподносите, не жалейте времени на продумывание и полировку ваших писем. При этом старайтесь уходить от негативных конструкций. Почувствуйте разницу:
«Мне не нравится этот вариант» или
«Возможно, другой вариант был бы более интересен».

Из первого совета вытекает второй: некоторые вопросы категорически нельзя решать по электронной почте. Потому что она не передает эмоциональное состояние говорящего и дает возможность по-разному трактовать написанное. Идеальна, конечно, личная встреча. Но если это невозможно, то хотя бы телефонный звонок. Когда вопрос решен в личном общении, тогда следует прописать принятое решение в письме, поблагодарив вторую сторону за разговор.

Огромное значение в переговорах имеет понимание ментальности собеседника. Заказчик, скажем, из Германии, и заказчик из ОАЭ одно и то же поймут и истолкуют по-своему.

Яркий пример из жизни, который в свое время, и для меня был открытием. Мы хотели предложить внедрение автоматизации тестирования на проекте для одного шведского заказчика, которого мы хорошо знаем и с которым давно работаем. Мы обратились к нашему локальному партнеру и сказали, что хотим показать заказчику презентацию, где расскажем о преимуществах, которые принесет ему наше предложение. В случае с американским клиентом это было бы воспринято на ура: озвучь идею и покажи ROI – и счастливый заказчик дает «go», ведь ты ему сэкономил денег. Далеко не так все просто со шведом, скорее всего, такой подход привел бы к отказу, какой бы хорошей ни была идея. Почему?

Потому что ты совершил одну серьезную ошибку: ты посчитал, что ему будет интересно посмотреть твою презентацию, не спросив его об этом предварительно.

В связи с этим совет третий: накапливайте опыт, общаясь с людьми из разных стран. И еще: как правило, компании, работая за рубежом, стараются заручиться там поддержкой локальных партнеров, которые смогут вовремя подсказать и уберечь от ошибок и неверных решений.

Кроме ментальности желательно разбираться и в психологии, понимать что такое эмпатия – модное сегодня слово. Речь тут идет об особенностях конкретного человека, что и как он воспринимает. Есть какие-то вещи, которые подходят для всех, а есть сугубо личные. Но вот чего не любят практически все – так это когда им навязывают решения.

Так что, совет четвертый: даже если вы уверены, что ваша идея стоит миллион, не нужно действовать в лоб и навязывать ее. В этих ситуациях нужно давать заказчику картину происходящего, в которой он сам придет к пониманию, что ваше предложение стоит внедрить. Когда это исходит не от вас, а от клиента, последний больше верит в решение.

В бизнесе и в переговорах особое место занимает доверие. Когда оно есть, любой вопрос решается куда проще. В то же время, мой пятый совет вам: каков бы ни был уровень доверия, нельзя забывать, что бизнес – это бизнес. Вас связывают с партнером деловые отношения, а в них всегда нужно полагаться на то, что написано в договоре. Очень плохая идея, приходя на переговоры, не знать или не помнить, что изложено в контракте.

Возможно, все эти советы покажутся очевидными. С другой стороны, на практике все состоит из очевидного. Главное – не совершать расхожую ошибку и не закрывать глаза на то, что кажется и так понятным и разумеющимся. Осторожность и аккуратность во всем должны стать вашими друзьями на пути к успешным переговорам.

Последние новости

Интервью с выпускником курса Sigma Software University

Сегодня, когда стать ИТ специалистом мечтают многие, когда индустрия растет, открывая новые перспективы, рынок предлагает множество различных курсов и тренингов….

Адаптация на новом месте: страхи и ошибки молодых специалистов

Совсем немного существует людей, которые на новом рабочем месте вливаются в коллектив и в рабочий процесс быстро и без стресса…..

Основы Python для лицеистов Одессы

Старшеклассники одного из самых престижных учебных заведений Одессы начинают изучать основы программирования под чутким руководством ведущих инженеров Sigma Software. В….